深入探究“价格联盟”的幕后根源

　　当你几经讨价还价之后，车商往往会坚持最后一道底线不肯松口。事实上，你还出的价格对他仍有诱惑，只是10余万元罚款的风险让他不敢轻易跨越雷池——被称做“车商”的一群人，其实只是把汽车从制造厂卖给我们的 “中间人”，和卖啤酒的杂货铺的本质区别是：卖车不仅要有厂家许可，而且进多少货、卖什么价钱都要由厂家说了算。

　　“拜托你们在报道上千万别出现我们公司和汽车品牌的名称啊！”某4S店负责人对记者千叮咛万嘱咐——今年钱报夏季团购开始的第一天，30多人参加了某中级车团购，成交率达到八成。按理说，这样的成交量，对于经销商来说，巴不得大做宣传才是，为什么却要躲躲藏藏呢？这位负责人一脸无奈：“如果这个价格被厂家知道了，要被处罚10万元！”

　　10万元！记者倒吸了一口气。

　　“价格联盟”罚你没商量

　　“虽然我们每个月的销量都名列全国前茅，但几乎每个月都要被厂家处罚。”一家刚刚因为私自降低售价而被厂家罚款10余万元的车商苦笑着告诉记者，“经销商基本等同于厂家的奴隶。”车市低迷的时候，经销商就变成了厂家的“蓄水池”，厂家一有销售压力，就往4S店排水；经销商面临销售压力私自出台优惠让利措施以加快资金回笼，厂家却发起成立了“价格联盟”，“罚款、减少年终返利、停止供货或仅供滞销车……一招比一招狠。”

　　事实上，本报关于汽车市场价格走势的文章见报，也屡屡遭遇厂家这样的询问——“你们刊登我们车子降价，究竟是哪家经销商所为？”毫无疑问，如果一旦私自降价的经销商被厂家查到，又要受到严惩。这也正是为什么读者总是看到“记者从某经销商处了解到……”这种表述方式的无奈。

　　据了解，4S店必须贯彻厂家的营销策略，产品的价格均由厂家制定，经销商对自己所销售的产品没有定价权，更谈不上根据市场反馈合理制定价格。甚至还有这样的情况存在：厂家要完成多少销售量，如果没有完成指标的经销商就只能自己吃进。这一点从各大汽车生产企业公布的销量看就可以一目了然：销售数字远远大于上牌数量。

　　经销商与厂家都大倒苦水

　　经销商：强行压货和搭售是家常便饭

　　到杭州石祥路、沈半路、艮山东路等汽车4S店集中的地方，随随便便就能看到这样的景象：在一些4S店的停车场里，数百辆落满灰尘的新车排得整整齐齐，生产日期在一年以上的也不少见。

　　厂家硬性规定的销售任务，已经让一些经销商的处境日益严峻。

　　这与近两年厂家对车市的盲目乐观有关。厂家盲目提高产销目标，再将库存压力转移给经销商。不仅如此，如果在某一时期某一款车特别好销，搭售政策也便随之而来。

　　杭州某车商向记者透露，去年上市的某款车销售势头很不错，厂家就要求经销商每进两辆就搭售一辆同品牌的某滞销车型，后来发展到一辆搭售一辆，从上个月开始发展到要求一辆搭售两辆。不仅如此，这位车商还告诉记者，去年底车市旺的时候，一位同行曾被厂家要求一次性打过去8000万元押金，这样才能提到畅销车。

　　在这样的压力下，经销商只能亏本甩卖。

　　“生存下来再说发展，谁让你当初苦苦争取品牌专卖呢？”这位车商感叹。

　　厂家：这样做是我们的营销策略

　　经销商的苦衷，其实厂家比谁都清楚，但厂家并不认同经销商的抱怨。记者就“价格联盟”、“搭售”等情况分别采访了3家汽车生产企业。一家位居2006年汽车销售前10强的汽车厂家区域销售负责人坦言，汽车作为标准化生产的商品，价格确实在消费者选择时起到关键作用。为了防止形成恶性竞争局面，维护所有同品牌经销商的利益，厂家在厂方指导价的基础上，不得已又规定了每一款车的最低市场交易价格。如果哪个经销商突破这个底线，就会面临严厉的处罚。

　　这位不愿透露姓名的人士毫不讳言：“如果大家都降到没利润的时候，最后的结果就是逼宫！”按他的意思，比如说一款车厂家批发价是9.2万元，市场指导价是10万元，“价格联盟”最低限价是9.5万元的话，一旦大家都突破底线只卖9.3万甚至9.2万元之后，经销商挺不了多久就会集体要求厂家降低批发价。要不了多长时间，下一轮恶性循环又会随之而来。